Hvis I ønsker at styrke salget (BtB), kan det være en god idé at kigge nærmere på jeres kunders kunder. Ved at flytte fokus helt ud til slutbrugeren, bliver I klogere på den værdi, jeres kunder skaber hos deres kunder. Det styrker jeres salgsargumenter. Men hvordan I bliver I bedre til at forstå jeres kunders kunder, så I kan sælge mere? En metode er at anvende persona beskrivelser og arbejde med værditilbud.

Persona beskrivelse
For at få en større forståelse for jeres kunders kunder, kan I med fordel arbejde med såkaldte persona beskrivelser. Metoden bliver brugt flittigt i kommunikationsverden, og den hjælper os med at forstå slutbrugeren ud fra et mere nuanceret billede. En persona beskrivelse vil minde om en målgruppeprofil, dog i en langt mere detaljeret udgave. Målet med beskrivelsen er at få udfoldet jeres kunders kunders verden og lære ham/hende bedre at kende. Derfor skal I inddrage parametre som livsstil, passion, medievaner etc.

Hvem er dine kunders kunder?
Øvelsen går ud på, at I analyserer jeres egne kundes typiske kunde (en persona) – eller nye kunder, som passer til jeres produkt eller service. Dernæst laver I en lang liste over forskellige parametre, som I tror tegner det rette billede af kundernes kunder. Parametrene er f.eks.: alder, husstandsindkomst, uddannelse, civilstand, politisk overbevisning, fritidsinteresser, transportmiddel, favoritsteder, yndlingsmad, teknologi, gadges, husdyr, sportsaktiviteter, boligindretning, medievaner og fremtidsdrømme. På den måde tegner I et overordnet billede af denne persona. I vil derefter lettere kunne forstå denne kundetype og dennes efterspørgselsbehov.

Den moderne forbruger
Virksomheder, som laver denne persona beskrivelse, er en lille smule skarpere på, hvordan de skal forstå og præcisere deres indsats for at ramme deres kunders kunder. Den moderne forbrugere får mange tilbud, og det er blevet sværere at sætte forbrugerne i bås og komme igennem med budskaberne. Derfor skal I tænke langt mere kreativt samt kigge nærmere på, hvordan kundernes kunder bevæger sig rundt – alt efter interesser og drømme. Næste skridt er at stille skarpt, hvilken værdi jeres kunder skaber hos deres kunder. Her kan I arbejde med værditilbud.

Værditilbud
Værditilbud bygger overordnet på, hvilke problemer jeres kunder løser for deres kunder, og hvilke behov de dækker?  I kunne tage udgangspunkt i følgende spørgsmål:

Behovsafdækning:

Hvilke besparelser gør kunderne glade (tid, penge)?
Hvad leder kunderne efter (godt design, kvalitet)?
Hvad drømmer kunderne om?
Hvad gør dine nuværende ydelser/produkter kunderne glade?

Problemløsning:

Hvad finder kunderne for dyrt?
Hvad er de største udfordringer?
Hvilke risici frygter kunderne?
Hvad holder dem vågne om natten?
Hvilke barrierer afholder potentielle kunder fra at købe?

Når I har skitseret personaer og afdækket/forstået de værditilbud, jeres kunders kunder drømmer om, eller bøvler med, vil det, alt andet lige, være lettere at opstille en række målrettede indsalgsargumenter. Disse argumenter kan I med fordel kan anvende i jeres salgsarbejde. Når I forstår kundernes kunder, hjælper I både jeres kunders salg – og naturligvis også jeres eget. Naturligvis forudsat at I tilbyder det, som kundernes kunder efterspørger.