Når I skal sælge jeres produkt eller service til jeres kunder, bør I grundlæggende have styr på, hvorfor de vælger jer, og hvordan I skiller jer ud? Mange virksomheder har for meget fokus på produktets egenskaber og for lidt på, hvad kunden oplever som nytteværdi. I bør kigge grundigt på, hvilket udbytte jeres kunder får af at handle hos jer. Dette kan I gøre ved at se på værditilbud eller anvende en såkaldt EFU-model.
Værditilbud
Værditilbud kan være grunden til, at kunderne går til jer fremfor jeres konkurrenter. Værditilbud er en liste over de fordele, I tilbyder jeres kunder. Her er det relevant at stille to spørgsmål. Hvilke problemer løser I for jeres kunder, og hvilke behov dækker I?
Behovsafdækning:
Hvilke besparelser gør dine kunder glade (tid, penge)?
Hvad leder dine kunder efter (godt design, kvalitet)?
Hvad drømmer dine kunder om?
Hvordan gør dine nuværende ydelser/produkter dine kunder glade?
Problemløsning:
Hvad finder dine kunder for dyrt?
Hvad er de største udfordringer for dine kunder?
Hvilke risici frygter dine kunder?
Hvad holder dine kunder vågne om natten?
Hvilke barrierer afholder dine kommende kunder fra at købe hos dig?
Amerikanerne kalder denne sondring for ”Value Propositions”, og de er ret gode til at italesætte, hvilken værdi produktet eller servicen tilfører kunden, og hvilket problem det løser. Værdierne kan således både være kvalitative (f.eks. kundeoplevelse eller design) eller kvantitative (f.eks. pris og tid). Husk at disse værdier varierer fra kundesegment til kundesegment.
Kundebehov og individualisering
Nogle værditilbud opfylder en helt ny række behov. Andre bidrager til forbedring af produktet. Inden for de seneste år har skræddersyede og individualiserede produkter og services fået en større betydning. Mobiltelefonen har skabt et helt nyt behov omkring kommunikation, teknologien finder hele tiden forbedringselementer, og den moderne forbruger efterspørger unikke produkter, som kan være med til at iscenesætte individet.
EFU-modellen
En anden metode som I kan anvende i jeres ønsket om at identificere kundens behov og ønsker, er den såkaldte EFU-model (egenskaber, fordele og udbytte). Egenskaber repræsenterer produktets faktuelle egenskaber og specifikationer. Det som kan måles og vejes. Fordele understøtter egenskaber og er produktets stærke sider. Udbytte er det, kunden får ud af at bruge produktet og som er de elementer, som dækker kundens behov. Lad os prøve med et eksempel på en EFU-model for en personlig træner.
Egenskaber: Professionel træner med forstand på motion og kost.
Fordele: Mulighed for at få sammensat et individuelt program i et træningscenter som ligger tæt på offentlige transportmidler. Fleksibel i forhold til tidsbestilling.
Udbytte: Større velvære og sundere livsstil. Mere overskud, bedre samvittighed og mere energi. Bedre og mere målrettet planlægning i forhold til arbejde og familie (tidsbesparelse).
Lær kunden at kende
I bund og grund drejer det sig om at komme tættere på kunderne og lære dem bedre at kende. På den måde bliver det lettere at lave listen over hvilke værdier, I skaber for dem. Den moderne forbruger er kritisk og køber ofte ud fra: ”What´s in it for me?”. Se det dele hele fra kundens perspektiv og bliv klogere på hvad jeres kunder reelt køber af jer.